JANUSKIN
JANUSKIN

上癮式成交,與客戶零距離的銷售心理學

東坡解:互惠誘導×現場示範×數據引用×增加曝光度,賣不出去不是產品差,是業務缺乏仔細觀察!

型號/ISBN:9786267552698

品牌/出版社:樂律文化

製造商/作者:厲鋮

上市日/出版日:2024-11-20

規格:單色/平裝/21*14.8cm/302頁
注音:否
適讀年齡:一般大眾

數  量:

定價:$420元

特惠價:$328 元

VIP價:$315 元

配送方式: 超商、宅配

配送地區:台澎金馬

付款方式:ATM、信用卡、貨到付款、取貨付款

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►不斷向顧客強調「便宜」,對方可能以為你瞧不起他
►考量每個人心理承受度不同,推銷要循序漸進地展開
►業務「自嗨」沒人理,透過名人加持說服力立刻翻倍

為了與客戶拓展話題,平常就要多領域學習;
在推銷中加點心理學技巧,任憑顧客再刁鑽都招架不住!

▎揭開成功銷售的秘密,超越商品本身

  在現代銷售中,客戶不僅僅是購買產品,更是在購買推銷商品的那個人。這本書強調業務人員在銷售過程中的關鍵作用,指出要先推銷自己,才能贏得客戶的信任。透過熱情的態度、真誠的微笑與專業的形象,書中引導你在每次銷售對話中展現個人魅力,讓客戶自然而然地對你的產品產生興趣。

▎精準掌握客戶心理,破解購買決策的密碼

  每個客戶背後都有其特定的心理動機,懂得如何打開客戶的「心門」是成功銷售的關鍵之一。本書深入剖析了不同類型的消費心理,讓你能準確判斷客戶的需求和購買意圖。從「物美價廉」到「名人效應」,你將學會如何運用各種心理技巧,讓客戶對你的產品產生信賴與需求感。無論是精打細算的消費者,還是追求高品質的顧客,這本書都將幫助你了解他們背後的心理運作,掌握銷售的主動權。

▎靈活應對各類客戶,從心出發打動人心

  在銷售過程中,遇到不同性格的客戶是常態,而懂得如何對症下藥,因人而異地調整策略,將大大提高你的成交率。無論是精明穩重型的客戶、反覆無常型的客戶,還是挑剔分析型的客戶,這本書提供了詳細的應對技巧,讓你能以最合適的方式進行溝通和推銷。透過了解客戶的內在需求與性格特質,你將不再局限於單一的銷售模式,而是靈活運用不同的策略,真正做到隨機應變、銷售有方。

▎捕捉客戶暗示,解讀潛在的購買訊號

  許多時候,客戶的購買意圖並不會直接表現出來,而是透過微妙的肢體語言和言談中不經意的細節顯現。本書教你如何捕捉這些隱藏的資訊,透過觀察和傾聽,讀懂客戶內心的想法。不論是面對猶豫不決的潛在客戶,還是那些尚未表露意圖的買家,你都可以運用書中教學的技巧,抓住每一個可能的成交機會。這本書讓你具備敏銳的觀察力與銷售直覺,實現業績的突破。

▎掌握心理學效應,讓客戶難以拒絕你的產品

  本書介紹了多種心理學效應,幫助你在銷售過程中更具優勢。從「初始效應」到「互惠效應」,這些心理學原理將大大提升你的說服力。你將學會如何塑造第一印象、建立信任,並利用客戶的心理防線達成業績目標。更重要的是,這些技巧不僅僅適用於銷售場景,還能在日常人際交往中幫助你建立更牢固的關係。無論你是業務新人還是資深專業人士,本書都能讓你在銷售路上更加從容不迫,獲得長久的成功。

〔本書特色〕
本書旨在提供業務人員實用的心理學技巧與銷售策略,幫助讀者在面對各類客戶時遊刃有餘。從理解客戶心理、巧妙化解尷尬對白,到掌握不同性格客戶的應對策略,書中不僅分享了專業知識,還深入剖析人們的小動作及其背後的意圖。無論是營造融洽的購買氛圍,還是將拒絕轉化為成交,作者將帶領讀者提升業績並建立良好的客戶關係。

目錄:
第一章 客戶不是購買商品,而是購買推銷商品的人
  銷售產品前,先推銷你自己
  你的微笑價值百萬
  真正的推銷對話,應該是相互應答的過程
  善於傾聽客戶的心聲
  用幽默化解銷售中的尷尬
  讓每一次推銷都充滿人情味
  百問不倒的專業能力
  營造融洽的購買氣氛
  學會恰當地收場與道別
第二章 看穿客戶的消費心理,開啟客戶的心門
  物美價廉的商品,誰不想要呢
  名人也買過的東西,肯定錯不了
  高帽子客戶都愛戴
  你不賣,顧客偏要買
  顧客很樂意別人向他請教
  「數量有限」:讓顧客擔心再也買不到
  顧客受不了別人示弱
  號對顧客的脈,滿足其精神需求
  便宜沒好貨,抓住客戶的「價值」心理
第三章 對症下藥,找到各類客戶心理突破口
  對精明穩重型客戶要謹慎應對
  讓墨守成規型客戶看到實用價值
  對反覆無常型客戶要趁熱打鐵
  幫猶豫不決型客戶做出決定
  對外向開朗型客戶要乾脆俐落
  對內向沉默型客戶要溫柔誠懇
  讓態度隨和型客戶消除疑慮
  對虛榮型客戶要讚美恭維
  對理性型客戶要積極肯定
  對挑剔分析型客戶要在細節取勝
  對以自我為中心型客戶要迎合滿足
第四章 業務人員必知的心理學效應,讓你「知其所以然」
  初始效應:塑造打動人心的第一印象
  登門檻效應:切勿直接提出銷售目的
  關懷效應:真誠關心每一個客戶
  羊群效應:客戶都喜歡隨波逐流
  競爭效應:告訴他別人也買你的東西
  互惠效應:先給客戶一些恩惠
  權威效應:運用精確數據說服客戶
  光環效應:讓客戶愛屋及烏
  劇場效應:好的演示常常勝過雄辯
  存異效應:接納客戶的不同意見
  曝光效應:增加與客戶的交流次數
第五章 客戶不經意的小動作,出賣其內心大祕密
  客戶的身體語言會「出賣」他們
  暗中捕捉客戶舉止中隱藏的資訊
  用「看、問、聽」來分辨客戶類型
  「擒賊先擒王」,找出決策人
  牢記「250定律」,不得罪客戶身邊的任何人
  學會察覺客戶的消極暗示
  敏銳地發現成交訊號
  潛在客戶自己會說話
  不是客戶少,而是你缺少一雙發現的眼睛
第六章 靈活運用心理學技巧,讓客戶不好拒絕
  將客戶的拒絕轉化為肯定
  利用承諾一致心理防止客戶變卦
  故意賣關子,給客戶製造懸念
  讓客戶感覺占了便宜
  利用關係行銷:先交朋友,再談生意
  用「接近的技巧」,縮小與客戶的心理距離
  有智慧的人都是先聽後說
  一點點地使客戶立場站不住腳
  假設成交,引導客戶產生強烈的購買動機
  亮出自己的底牌
第七章 把話說到點子上,讓客戶思維跟你走
  業務不可不知的攻心開場白
  找準客戶興趣,投其所好
  懂得將長話變短說
  不要對客戶說「天書」
  學會和客戶閒話家常
  恰當重複客戶的話
  有針對性地提問,引著客戶思路走
  「自曝家醜」反而能賣出東西
  靈活應對客戶的挑釁性追問
  冷靜處理客戶的抱怨
  與客戶交談要避開他的「死穴」
第八章 打鐵還需自身硬,練就一顆強大的心
  戰勝自己的畏懼心理
  客戶頻繁拒絕並不是針對個人
  謙虛反而是另一種聰明
  做業務這行一定得勤奮
  時間就是金錢,業務要有時間觀念
  不斷更新你的知識儲備
  你的熱忱會感染客戶
  丟棄抱怨,在反省中成長
  為你的工作而驕傲

 

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