拜訪沒結果?因為你少了點「影響力」的魔法
不怕拒絕,就怕沒準備
成交有公式,學會黃金寒暄術
讓你的成交率飆升!
⚑ 銷售思維
本書強調銷售人員應該設定明確的目標,而非僅僅執行例行公事。透過目標導向的銷售策略,業務員可以更有意識地與客戶互動,提升成交機率。
⚑ 影響力
影響力是業務員能夠成功簽約的關鍵因素。書中將銷售比喻為談戀愛的過程,強調業務員需要不斷與客戶溝通、建立關係,才能讓客戶產生信任感並做出購買決策。此外,自信心在銷售過程中扮演重要角色,因為只有當業務員對自己和產品充滿信心,客戶才會願意相信他們。
⚑ 銷售準備
本書詳細說明了銷售前的準備工作,包括物質準備(如收集客戶資料、準備個人證明及老客戶使用證明)和心理準備(如克服恐懼、調整心態)。業務員應該熟悉潛在客戶的需求,並針對客戶的價值觀來制定推銷策略。書中提供了多種心理調適方法,幫助業務員在面對拒絕時保持積極心態。
⚑ 約訪技巧
電話約訪是獲得面談機會的第一步。本書介紹了如何運用「二擇一法」來提高約訪成功率,並詳細解析了應對客戶拒絕的方法。透過精心設計的話術與策略,業務員能夠大幅提升與客戶見面的機會。
⚑ 第一印象
第一印象影響銷售的成敗。書中強調,業務員在拜訪客戶時,應該注意儀容儀表、語言表達及肢體語言。此外,寒暄與讚美是建立信任感的有效方式,但必須掌握適度的技巧,避免讓客戶產生戒心。透過真誠的互動,業務員可以迅速與客戶建立良好的關係。
⚑ 潛在客戶
書中提供了一系列尋找潛在客戶的方法,例如客戶引薦法、逐戶尋訪法、中心輻射法、電話推銷法等。業務員應該針對目標市場,透過有效的管道來獲取潛在客戶資訊,並進一步分析客戶的需求與購買動機,以提高成交機率。此外,書中強調「有所為,有所不為」的原則,提醒業務員應該將精力集中在黃金客戶上,而非浪費時間在低價值客戶身上。
⚑ 業務員到銷售高手
本書最終的目標,是幫助業務員從基礎的銷售技巧,成長為能夠掌握市場脈動、具備強大影響力的銷售高手。透過系統化的銷售策略與心理調適方法,業務員不僅能夠提高業績,還能夠在人生目標上取得突破。
本書特色:有目標的銷售表示通常會意識到自己在做什麼,而不是下意識地執行例行公事。本書針對業務銷售,從拜訪客戶前的準備開始,到留住客戶、跨越困境,逐步揭示銷售行動中的各階段技巧與要點,使讀者得以掌握目標、建立自信,自信是通往成功彼岸最堅固的橋梁,擁有必勝的信心,等同於掌握一半的勝利。
目錄:
前言
第一章 潛在客戶
第二章 維繫與客戶的關係
第三章 提升訂單成功機率
第四章 成功前要行動
第五章 說服技巧
第六章 排除異議
第七章 留住客戶,留住訂單
第八章 超越困境
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